如何挖掘国外潜在客户-泰安科瑞思特机械有限公司
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如何挖掘国外潜在客户

2015/3/26 17:36:05      点击:

张可,英文名:Lisa Zhang,员工ID:60174,供职部门:外贸部,

成交客户:埃及、土耳其、韩国、乌克兰、厄瓜多尔等十多个国家;

分享题目:如何挖掘国外客户资源-开卷有益篇

网络营销已成为中小外贸企业开发国外客户的趋势,如何有效地利用好网络渠道开发国外客户才是企业真正关心的话题。因此要充分利用网络上的免费资源,以下就列举些网络资源开发国外客户资料的技巧:
  
寻找国外客户资料技巧之一:首先是行业展会网
   各个行业都有各自的行业展会网,比如有欧洲的eurobike、德国的IFMA, 还有美国的展会等,像这些知名展会都有相关的主页,主页上面有所有参展商的联系方式,产品种类,参展商公司网站等重要的资料。这些资料都是非常有价值的, 因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商,所以这些国外客户要重点跟进,特别是公司网站上有产品的需求信息以及国外客户的详细信息,那些国外客户更是重 点开发对象,因为他们没有去其中的这些专业展会,通过开发信,便能一下子拉近和国外客户的关系。

寻找国外客户资料技巧之二:外贸各大黄页网站
网 络黄页,或称电子黄页、在线黄页等,网上黄页将超链接引入,可以获得更加详细的公司及产品信息。区域黄页更把电子地图引入,拓展了网上黄页的价值。欧洲很 多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯,这点类似国内的中国电信出版的那种电话簿,不过这里说的黄页是网上的,不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息,这就需要你将黄页上查到的国外客户信息再到搜索引擎上进行相关详细的信息查询,比如在google上输入ABC spa这个公司的名称,说不定就可以找到公司的网站,从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息。国外黄页网站包括:欧洲黄页(www.europages.com), 美国黄页(www.superpages.com), 澳大利亚黄页(www.yellowpages.com.au)……
  
寻找国外客户资料技巧之三:搜索引擎
搜索引擎开发国外客户是较为普遍的营销渠道,所以我们需要变化的就是要多用各个国家本地的搜索引擎,因为同样的关键词在一个意大利本国的搜索引擎和在Google上搜索的结果肯定都不一样,但是你还需要注意一点,你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻译成对应的那个国家的语言,比如把关键词pump翻译成pompa(意大利语)在www.excite.it/这个意大利搜索引擎里面搜索,这样得到的信息会更多一些。但是有人可能会问,那我只看得懂英语,其他语言我又看不懂其实很多时候你没必要看懂那么多,你多找几次就有经验了,比如找到一家德国企业网站这个时候你不用急,根据需要一般你就直接点product或者contact(当然德语不是这么拼写)这两个子目录,看是否有本公司可以生产的产品或者E-MAIL什么的,由于欧洲基本上都是一个语系,所以很多国家文字的很多拼写都很类似的。
世界各国搜索引擎:www.ustop.cn/world-search.htm,这个网站有整理好的各国搜索引擎地址。
  
寻找国外客户资料技巧之四:国内的网站资源
  在这里主要推荐世界买家网,这个网站是中国商务部办的,里面的国外客户资料全部来自广交会,里面的《世界进口商》和《最新数据》每个工作日都会更新,需要每天查阅整理,然后到时候发广告信就可以直接说是在广交会上认识的客人,再次来说本站论坛是国内最好最大的外贸BBS,里面除了教你如何操作外贸的各个环节。所以很多企业都会在投资这个平台,所以台湾、香港、上海、宁波的贸易公司有什么订单一般都会先从这个网站下手,你可以在网上找其他人帮你代查国外客户资料,一般你的产品跟别人没有冲突,别人也会乐意帮你查的。
  
寻找国外客户资料技巧之五:最后就是注册免费的B2B网站
  以上四点提到的都是教你如何主动出击寻找国外客户,在B2B网站上注册企业以及产品信息那就是一个间接的提升公司产品曝光率,从而让国外客户主动来联系我们的措施了既然如此,那这个工作也是需要做的网上可以免费注册的B2B的平台太多了,将免费与付费策略交叉使用,这样也不至于太枯燥而降低发布的产品信息的质量。另外,注册完之后不要忘了定期登陆和更新,因为很多国外客户都是直接利用那个B2B的程序给你发了邮件,有时候没有直接转到你设置的邮箱里面,所以需要你定期登陆检查收件箱是否有国外客户询盘
如何开发国外客户、管理国外客户资料。


对不同的国外客户要采取不同的报价方式,首先你要对国外客户有个初步的判断如果是欧美客户,那你可以报高一点的价格,比如至少高出20个 点来报价,因为欧美客人最看重的是质量,质量你东西做好了,即使价格好点也没关系但是你也不能加太高,这样到时候客人如果要还价,你前后价格相差太多,客 人也会怀疑你的诚信问题如果你对欧美客户一开始就报比较低的价格,他们说不定还怀疑产品的质量问题,也不可取。如果是东南亚,中南美,中东以及非洲那绝对 是要以价格取胜,一般第一轮报个比较适中的价格,比如加10个 点的利润报出去至于国内的外贸公司,一般也可以适当报高一点的价格,因为我们宁愿直接跟老外做生意也最好少通过国内外贸公司,价格压的低不说,还喜欢拖货 款不过也要看的,此外还有一类客人比较无聊,一上来就让你把所有产品的报价清单发给他,他们多半是骗子和做市场调查的,但是其中也有少部分确实是买家,所 以对待这种客人的方法是:首先要感谢他的询价,接着跟他说公司产品太多,无法将全部产品的报价单发给他,让他们先登陆本公司的网站查看具体的产品,然后将 感兴趣的产品编号发给你,你再对他们报价你这样回复他们,有一些不理你的那肯定就是骗子了,继续让你报具体产品价格的有些就是潜在国外客户
  
另外,在不同的场合报价也有所不同比如你在参展期间的报价总体都不要过高,特别像广交会和国内一些专业展,在你的摊位周围肯定云集了你这个行业的其他竞争者,很多客人都会货比三家,你这个时候如果还是报高价的话,那客人可能都被你吓跑了

最后来说如何做报价单,报价一定要完整,不能只是报一个单价给客人一份专业的报价单最好用EXCEL格式来做,一定要包括公司抬头,产品名称,产品图片,产品编号,尺寸,价格,毛/净重,外箱尺寸,装箱数量,20尺柜装箱量(不要告诉我你不知道怎么算),最小起订量,交期,报价有效期等注意字体也不要用中文格式的字体,另外产品图片的大小不要太大,一般整个报价单的大小最好控制在1.5M以内这样一来, 报价单就非常专业了,国外客户也会比较满意,对你们公司的专业性有了进一步认同,离接到订单又进了一步.

在对国外客户报 价前,一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时,国外客户才有可能考虑你的交易条件,这一点很多没有经验的出口 商常常忽略。虽然目前很多外商到处比价询盘,但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住国外客户。可以说,良好的公司形象就是招来国外客户的金字招牌、合理的报价技巧,就是一把利刃剑。


通过与国际买家的合作以及对带来询盘的国际买家,通常我们按照其规模分为大、中、小国际买家,按照产品项目分为高端产品国际买家、中高端产品国际买家、中低端产品国际买家、低端产品国际买家。以下对各类国际买家一一进行分析。

中高端产品国际买家

中高端产品国际买家采购模式,通常这类买家往往最关注的问题是:1,产品质量是否稳定可靠;2,供应商是否诚信;3,服务是否能够长期合作;4,ODM生产能力与OEM生产能力(注意:现在的趋势是 ODM能力);5,对其所在国家市场的产品流行变化是否敏感;6,合适的价格
中高端国际买家采购特点:价格通常不是他第一考虑的要素,其往往考虑的是长期的合作关系,忠诚度比较高。

这类国际买家选择供应商的途径主要有:1,业内人士介绍以及内部采购座谈会(非公开)
如:厨柜,家庭水暖器材等 通常是数个采购商自己组织一些内部会议,通过介绍的方式来选择一些优质的供应商。 2,委托专业的国际贸易资讯服务公司或中介机构介绍供应商。3,委托一些采购代理寻找优质供应商(注意,采购代理与贸易公司是有差异的)。4,专业的展览会筛选( 以欧美以及香港的展览会为主)。 5,专业的采购杂志。6,在中国开设采购办事处
中高端国际买家途径分析:极少通过网络途径去寻找供应商,考察周期长,信息量过于庞大 不方便挑选,这是追求工作效率的国际买家所不能接受的。但不排除偶尔用一下网络的可能,主要以中高端产品群为主的网站。

低端产品国际买家

低端产品国际买家采购特点:这类国际买家可能采购的数量很大,但价格非常低。他们优先关注的要素就是价格,忠诚度很低,供应商换手率很快。

低端产品国际买家通常寻找供应商的途径:1,中国国内的展览会以及香港部分展览会。2,网络平台(尤其是ALIBABA,这一点我比较认可。因为方便这些客人大量的询价,杀价,但结果造成国内企业的利润空间下降,恶性竞争)


大中小国际买家分析 (中高端产品)

大买家通常愿意选择一些有规模的大型工厂或贸易公司合作,并且比较关注一些软性指标。
例如: 人权,环境,安全等。
通常他们会有比较严格的验厂指标。中小型企业与他们合作比较困难。这类国际买家占据买家群中 5%---15%左右。

其中商超类大买家 比较关注价格, 专业领域 LG, 比较关注ODM能力
尤其需要说明的是: 有些大买家采购目的为自我消费,而不是为了进行销售。例如 UPS 全球大约47万员工,全部统一采购。服装,文具,包装材料等,他们采购主要为其公司的内部消耗。

中等国际买家分析

这些国际买家通常不象大买家有实力在供应商所在国建立采购办事处。但他们又希望寻找到一些优质的供应商合作。追求一些中等规模的工厂或贸易公司,中等的价格,产品质量稳定可靠的供应商。

他们供应商选择的途径更喜欢通过一些专业机构的介绍。由于对中国的不了解,需要一些资讯公司给他们提供更多的帮助。 当然,网络也是他们的一种选择,但往往是偏向于一些做中高端产品的网站。

小买家就不说了。
总的来说:在目前汇率,退税出现变化,利润空间降低的情况下,开发一些高质量的客户是中小企业应该关注的问题。